那些赚翻的火锅店都因精准洞察了食客这7个需求变化疫情期间，我们看到很多企业遭遇巨大的危机，但也有不少的品牌，当下的营业额增速超过了去年同期的20%，甚至更高。这就叫见底，因为退潮的时候，就能看出谁在裸泳。

　　当过去整个火锅产业高速发展时，所有人都搭着潮流的趋势，赚着红利的钱，能力谁差谁坏看不出来。但是一场疫情，可以让我们重新审视自身。

　　整个大火锅品类的分布，主要都集中在60元—90元的客单区间。而中国主流的消费人群和消费流量区间也在于此。意味着火锅依旧是个流量生意。

　　尤其是川渝火锅，不会像其他餐饮品类一样，有明显的流行周期。它是呈现一种持续稳定增长的状态。川渝火锅已经从流行的社交餐饮，变成了生活社交餐饮，一旦具备上瘾性，就会有非常强的连续性消费。

　　章鱼小数据抽样了全国九大城市，发现川渝火锅和串串，依然是整个市场份额占比最大的，门店数量分别为23045家、19064家。

　　有意思的是，2019年底时，串串香的市场份额已出现明显萎缩。但是今年，串串香再次迎来机会。因为消费降级下，用户手里没钱，客单价在30~50元之间的串串，就成了一个最具性价比的餐饮消费选择，尤其针对是2~3人餐。（相关阅读：串串香红利来了：门店生意恢复迅速，揭秘4大趋势 ）

　　需要注意的是，品类排名第三的鱼火锅，虽然它无法复制川渝火锅的成功，但作为一个细分市场的补充，有持续存在的价值，关键是如何与川渝火锅进行错位竞争，比如降低客单价。目前市场上主流的鱼火锅客单价就在50~70元。

　　在火锅荤菜食材中，无论从供应端还是需求端，牛肉，仍然是今天火锅品类的王者。而且牛肉本身的延伸和深加工还在增加，越来越多的供应企业都在涉足。

　　肥牛，以消费者推荐指数728635，供应占比4.29%，位居第三名。它一方面很符合当下餐饮业对新鲜的追求；又能从产品造型上，做出价值感；如果供应链稳定，工艺成熟，它还会是一个高毛利的产品。

　　而且仔细观察各品类火锅中，菜品的关键需求指标显示，“美味鲜嫩”非常有代表性，表明追求“鲜嫩”已经成为行业的普遍共识。

　　连锁化率，是反映一个行业的竞争程度和成熟程度。在目前，中国占到3.97%的品牌，占据了整个市场43.83%的市场份额。其实火锅行业的连锁化率也已经非常高。

　　餐饮的未来就是快销逻辑，所以说连锁化、规模化，甚至寡头化，在这样一个高度工业化、标准化的产业，是非常有可能的。2020年的疫情，带来大量企业的关店，意味着腾出更多的市场，优秀的企业还有机会收割更大的市场。

　　有很多人知道我们是做清扬这类洗化用品的，但事实上，我们也服务餐饮业。在过去五年里，我们发布了将近50个解决方案服务火锅客户。

　　同时见证了火锅整个门店数翻番，已超50万家，客单价连年升高至90多，2020年火锅市场规模预计达7000亿。火锅大赛道越来越细分……

　　在这个行业里，我们有积累了一些大数据和洞察。我认为，今年，最重要的守住一些最基本的生存条件，同时也要有能动性，掌握食客的心态，走在食客需求前面，去满足他们内心的所想和所需。

　　就餐场景来说，火锅和其他餐饮不太一样，就餐时段主要集中在晚上，即晚餐和夜宵时间。大多以朋友、同事之间的聚餐为主，社交属性很强。

　　就锅底的点单率来说，麻辣锅底的点击率最高，海鲜锅上涨比例非常明显。最近这三年，鸳鸯锅和多锅底的点选率也有了明显的上升，消费者的口味更加多样化。

　　从消费者画像来看，火锅堂食还是以女性偏多，随着90后的异军突起，食客的年龄也更年轻化。90后相较于80后和80前，他们更大胆，但经过疫情，他们会重新审视消费，做有方向的理性消费：

　　简单来说，消费者到店里，他第一个想到的可能会是经典口味bsport体育·b体育(中国)官方网站，或门店的主打味型。麻辣锅底，清汤锅底，番茄锅底，这些锅底是大家一定要去专攻的，尽量在控制好成本前提下，保证品质。

　　比如，更倾向于价值比消费。价值比并不等同于低性价比。消费者并不是一味寻求低价，他们反而越来越挑剔。也就是说，怎样在同等的价格下，品质也好，口味也好，服务也好，体验能更好。

　　健康养生。我们发现，并不是年龄越大越养生，90后也有很多“枸杞少年”，吃火锅时追求新鲜和健康，喝饮料时查看成分含量表。

　　关注潮流辣。47%的90后喜欢吃辣。辣本身极具成瘾性。虽然嘴上要清淡，但身体很诚实。火锅老板可以想想怎么在辣上做变化。

　　跨界混搭。当下流行品牌间的跨界合作，因为这个方式在引起食客关注上确实很有效。比如小龙坎和可口可乐的合作。

　　追求多重体验。他们有很多爱好和擅长，因为人性本身就是贪心的，希望在一个场景里面有不一样的体验：吃辣的时候也要有清口，重口味的时候也要来一份甜品。

　　总之，讨好年轻人，得知道他们既是保温杯里泡枸杞的“养生青年”，也是关注跨界混搭的“潮流青年”。

　　在疫情期间，自热火锅是淘宝热销排名第二的产品。根据中商产业研究院数据显示，2020年自热火锅的市场规模预计达到69.6亿元。

　　从消费者画像来看：年轻女性占比为75%，是自热火锅的主力军，其中Z时代群体占比高达59%，以单身一族为主。“宅”是她们的一大标签，方便快捷一直是它们的追求。同时，她们会关注营养与功能，乐于尝试新鲜的事物。

　　从消费商品来看：麻辣依旧是热销口味，而番茄和藤椒并不是堂食主流的口味，零售化销量却非常好。整个的热卖食材中，牛肉当仁不让位居首位。

　　从消费场景来看场：零售化的场和堂食类似，也是集中在正餐和夜宵。从情感诉求上，吃自热火锅“要管饱”的需求还是偏低，更多还是以解馋、偷懒为主。

　　基本上来说，守住当下，攻下新机，对火锅企业来说，是今年一个很重要的课题。门店提供的所有产品和服务，都应从对食客的研究开始，我们要比任何时候更关注食客，从需出发。