海底捞开放加盟斗胆说说我的理解有人说，海底捞加盟需要1000万资产，意味着“普通人再也没有机会了”。有人认为，是海底捞面对业绩压力要降本增效。甚至有人说，开放加盟是海底捞想“割韭菜，圈钱跑路”。

　　想象一下，即便你通过融资拿到了足够的资金，但想开3000家门店，你到哪里去找这3000个好位置？

　　要么，你养活一支巨大无比的选址团队。要么bsport体育官方网站app下载入口，你冒着好位置被提前选走、竞争对手比你先完成布局的风险，降低速度缓慢扩张。

　　但是运用加盟模式，你可以将选址的大部分工作交给加盟商，让他们自行寻找好位置，你负责审核即可。

　　再比如，现在开起来了3000家直营店，但这3000个店长都是你的员工。你要用一套多么复杂的激励制度，才能激励这3000个店长和你的利益一致？

　　稍有不慎，店长一定会想：反正品牌是老板的，那么大心干啥？大公司里，小主管带着基层员工一起摆烂，这种事并不罕见。

　　但加盟模式，每个加盟商自己就是老板，拿几乎所有的剩余利润，他有着充分的激动力，一定会拼命的经营，将门店经营到最好。

　　但加盟商想要的，是利润。他们会想：我都花这么多钱加盟了，当然要在最短时间里收回加盟成本，再赚最多的钱啊。

　　一份羊肉进价20，太贵了，谁当这个冤大头，我直接去市场买处理的注水劣质肉，剁吧剁吧卖了，只要2块，成本立降90%。

　　什么？砸了招牌？品牌是你的品牌，我为什么要珍惜你的品牌资产？先赚了钱再说，大不了过几年再换个品牌加盟呗。我又没打算用你的牌子做一辈子。

　　就算食品原料问题解决了，服务流程呢？制作工艺呢？后厨卫生呢？难道各派一个团队？每天几十个人盯在加盟店里，看着加盟商干活？

　　效率和品质，就像一个跷跷板的两端。很难兼得。所有希望扩张的品牌，本质都是在这个跷跷板上跳舞，必须拼尽全力找到一个平衡点。但多数情况下，都会有一个侧重点。

　　所以我们能看到，一些注重品控的品牌，比如海底捞、喜茶、奈雪，都曾长期选择站在“品质”一端，即便已经扩张到千店级别规模，也拒绝加盟。

　　为了保证公司的服务质量和品牌信誉，我公司自2004年起不接受任何形式的加盟、合作、特许经营等申请。

　　不过，上面提到的那些牌子，在近两年又都先后宣布开放加盟模式。先是2022年的喜茶，然后是2023年的奈雪，最后是今年的海底捞。

　　对于海底捞来说，是引入加盟，而不是转向加盟。就是说我们是在直营为主的基础上，用加盟的方式来丰富经营手段。但对于加盟的规模和放开加盟的速度都是非常谨慎的，加盟店的占比会非常非常少。 我们真正看重的，是商业模式的补充，这事关海底捞更长远的发展，对于一家连锁餐饮企业，把优质加盟这条路跑通之后，未来发展才能更加稳健，产生更大的价值。

　　虽然目前还不知道加盟费是多少，但以“非常非常少”的加盟店占比，无论收多少钱，相比海底捞每年400亿的总营收，可能都是微不足道的。

　　在市场增速整体放缓、一二线城市无限“内卷”的今天，把生意做到更大、更广阔的下沉市场，是很多品牌不约而同在做的事情。

　　有数据显示，中国的下沉市场（三线城市及以下）占据了全国64%的人口和47%的消费品零售总额。

　　像古茗这样专攻下沉市场的品牌，即便在北上广深几乎没有门店，也能达到超过9000家门店，成为中国第二大奶茶品牌。

　　当然，我并不是说海底捞要把店开进每一家乡镇，但无论如何，对于在一二线城市卷生卷死，亟需新的增长点的品牌而言，下沉市场都是他们下一个目标。

　　有人说，下沉市场消费力不高。有人说，下沉市场过于分散。都有道理，但归结为一点，其实就是下沉市场效率太低。

　　举一个例子你就明白了，对于大部分生活在沿海和内陆发达省份的人而言，网购时“包邮”基本已经是默认选项。

　　江浙沪地区，快递员一辆车子、一个小区，就能送出500个包裹。但在新疆的乡间，送一个包裹，开30公里，才能送到下一个。

　　效率的不同，导致成本结构的完全不同。对于海底捞们而言，用直营模式去做下沉市场，是一笔怎么也算不过来的账。

　　但是，开放了加盟，是不是意味着海底捞就要降低品质了？对消费者而言，是不是以后都不敢去吃海底捞了？

　　一直以来，业内都有一种声音，在“妖魔化”加盟模式。似乎只要开了加盟，就等同于“赚快钱”，就等同于“品质灾难”。

　　食材能买两块五的，就绝不买两块六的。肉解冻以后多久销毁？什么？你 还想销毁？臭了再销毁。只要不吃出人命，都是小问题。

　　当然，对于一些只想圈钱跑路的品牌而言，连抽查都可以省掉。所以，那些快招公司，大多采用的都是这种模式。

　　门店里所有的产品、原料，都从统一的中央厨房配送而来，从而降低产品风险、保证品控统一。加盟商只负责出资和日常运营管理。

　　这一阶段的品牌商，对于产品品质，其实已经有了比较强的把控。加盟商在加盟时，看重的也不仅仅是品牌，还有品牌背后的供应链体系。

　　再比如，你明明发货了中央厨房生产的高品质毛肚，每份10片。但他在上个顾客的每份里，偷偷换上两片自己买的便宜毛肚。

　　这种模式下，品牌商对品质有着最强的掌控力。毕竟，加盟商只是安心的当一个“甩手掌柜”，完全不会干涉日常运营。

　　海底捞的方式是采取类托管的加盟模式——这可能也是跟传统加盟很不一样的地方。 也就是说，海底捞加盟店的门店运营、绩效考核、人事招聘、会员管理、供应链等日常运营工作，都是海底捞负责。顾客体验、服务标准、运营管理等都不会有变化。

　　同时我们看到，海底捞对加盟商的挑选有着极高的门槛。至少1000万资产、不接受个人投资者、注重对价值观的筛选。

　　这些都可以看出，海底捞是希望在运用加盟模式这个加速器，借助下沉市场获得增长的同时，尽可能规避加盟带来的品质风险。

　　增长的需求，让品牌必须重视下沉市场。直营的缺陷，让品牌难以直接将门店开进五线小城。加盟模式的发展，又足以将加盟带来的品控风险降到可接受的范围。

　　至于具体效果如何，开放加盟能为海底捞带来多大的增长，还需要时间验证。但当你看懂了这整套逻辑，你可能就不会简简单单地得出一个割韭菜的结论了。

　　每当我们看到一个新的商业现象时，不要被那些直觉的印象牵着走，而是要透过表象，看到背后的商业本质。每一件事背后，都有其商业逻辑。

　　观点 / 刘润 主笔 / 歌平 编辑 / 二蔓 版面 / 黄静 这是刘润公众号的第2208篇原创文章